江山，地處浙閩贛三省交界，素有“雞鳴聞三省”稱號(hào)。據(jù)記載，從唐朝開始，江山就是一個(gè)物資運(yùn)輸?shù)囊獩_地帶，尤其是唐末黃巢刊仙霞古道之后，竹木以及竹木制品的運(yùn)輸就成了江山經(jīng)濟(jì)收入的一大組成部分。加上江山周邊地區(qū)都是丘陵地帶，有著豐富的竹木資源，久而久之，江山就和木頭、木制品制造有了“不分彼此”的關(guān)系。
上個(gè)世紀(jì)九十年代末，隨著全國改革開放的進(jìn)一步深入，全國經(jīng)濟(jì)開始快速發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)市場的進(jìn)一步開發(fā)，木門、窗、家具等木制品需求進(jìn)一步擴(kuò)大，一些曾經(jīng)在外走南闖北的年輕人很快看到了商機(jī)，便回到江山，召集一些木匠開始批量制作木門，這就是很多江山木門企業(yè)的前身。
木門、木制品的制作及銷售很快帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。一是木門原材料，包括木頭、方料、木板等，各種各樣粗加工小作坊林立；二是木制產(chǎn)品的延伸，從木門、桌椅板凳之外，開始向木飾面、沙發(fā)、擴(kuò)展，品類越來越多，市場集聚效應(yīng)越來越好。
2017年7月，江山木藝時(shí)尚小鎮(zhèn)被列入浙江省級(jí)特色小鎮(zhèn)第二批培育名單，小鎮(zhèn)位于江山市賀村鎮(zhèn)蓮華山工業(yè)園，也就是納成家居新廠所在地，規(guī)劃總面積3.3平方公里，總投資50多億元。小鎮(zhèn)以木業(yè)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，以高端、時(shí)尚、定制家具制造和產(chǎn)品研發(fā)為主導(dǎo)功能，旨在建設(shè)一個(gè)以“木匠文化”為內(nèi)涵，聯(lián)動(dòng)智能制造、研發(fā)設(shè)計(jì)、銷售展示、居住體驗(yàn)的全產(chǎn)業(yè)鏈融合型小鎮(zhèn)。
誰也沒想到，一進(jìn)入行業(yè)，曹青海就帶著納成家居就趕上了好時(shí)候。
虛懷若谷，后來居上皆因“納”
對于眾多的木企前輩而言，曹青海是一個(gè)“晚輩”、“后浪”，雖然以前也和木企有過接觸，但他真正創(chuàng)辦納成家居是在2016年，一個(gè)很多前輩并不看好的年份。
事實(shí)上，2016年，房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始出現(xiàn)疲軟態(tài)勢，木企及木制品企業(yè)的發(fā)展也隨之下滑，甚至有很多企業(yè)因?yàn)楦鞣N各樣的原因?yàn)l臨破產(chǎn)。
為什么在這么一個(gè)不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，曹青海要執(zhí)意進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？對此，他的回答是：“每一個(gè)成功者的原因都是相似的，但失敗者各有各的失敗。”曹青海認(rèn)為：做企業(yè)要成功，不能著眼于那些失敗的企業(yè)，更不能因?yàn)閹讉€(gè)企業(yè)走下坡路、倒閉而單純地認(rèn)為市場環(huán)境不好，進(jìn)而否定這個(gè)行業(yè)，否定這個(gè)市場。事實(shí)上，行業(yè)中的企業(yè)有成功有失敗，這都是正常的現(xiàn)象，這說明這個(gè)市場正在歷經(jīng)篩選，走向成熟，這個(gè)時(shí)候進(jìn)入市場，反而是一個(gè)理智的選擇，關(guān)鍵的問題是，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，如何能夠快速找到成功的捷徑？
曹青海的做法是：兼容并蓄，吸收眾多木企的優(yōu)勢為己所用。這可不是一件簡單的事情，暫且不說他還是一個(gè)“外行”，很難看出一個(gè)企業(yè)的好壞、優(yōu)勢在哪里，即便能夠看出來，別人也不會(huì)輕易透露給你，畢竟你是一個(gè)競爭者，是一個(gè)“同行”，中國上下幾千年的歷史文化中，素有“同行相妒”的傳統(tǒng)，曹青海又怎么能夠輕易“得逞”呢？
對此曹青海采用了“磨人三字訣”：聊、泡、問。“聊”則是和行業(yè)內(nèi)所有能夠接觸到的人聊天，無論是木頭搬運(yùn)工、車隊(duì)司機(jī)，還是木企員工、車間主管、廠長還是老板，只要是能接觸到的人，曹青海都喜歡和他們聊一聊，侃一侃，一來拉近距離，二來能從這些人的閑聊中，或多或少地了解一些行情、行業(yè)狀況，久而久之，曹青海竟然成了木企行業(yè)“包打聽”一樣的人物，這都是他善“聊”的功能。“泡”則是抓住一切機(jī)會(huì)，泡在車間里，無論是別人的車間，還是自己的車間，都是他喜歡呆的地方，有時(shí)候一泡就是大半天的時(shí)間。很多人都不明白，車間里灰塵滿天，噪音刺耳，有什么好呆的？可曹青海愣是從中看到了別人難以看到的東西：工人的技術(shù)、產(chǎn)品的工藝、車間的管理、生產(chǎn)的流程……一線，總是最能體現(xiàn)企業(yè)真實(shí)狀態(tài)的地方，也是最能看到企業(yè)發(fā)展前途的地方。說實(shí)話，曹青海很多的管理經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營理念都是在這段“泡廠”的時(shí)間里學(xué)到的。
除了“聊”和“泡”之外，曹青海還有一個(gè)技能：就是“問”，如果非要加一個(gè)定語的話，肯定就是“厚著臉皮”。他常常因?yàn)橐粋€(gè)問題，追著別人屁股后面三番兩次地問，直到弄懂為止。如果別人想要三言兩語地應(yīng)付他，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這根本做不到，因?yàn)樽约夯卮鹆艘粋€(gè)問題，曹青海后面就會(huì)有更多問題等著自己。以至于在很長一段時(shí)間里，一些木企老板看到他都覺得害怕，只要他提出的問題，只能“乖乖回答”。
慢慢的，“門外漢”曹青海開始對行業(yè)有了更進(jìn)一步的了解，對未來自己企業(yè)的發(fā)展有了更明確的規(guī)劃。他認(rèn)為，現(xiàn)在最大的問題是如何能夠快速壯大自身的力量，以更大的體量，更好的條件快速提升自我產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌度。
“你干脆去兼并一個(gè)廠子算了！”沒想到朋友的戲謔之詞很快就成了現(xiàn)實(shí)：就在曹青海到處尋找更大場地的時(shí)候，浙江福臨旺家裝飾材料有限公司的母公司因調(diào)整經(jīng)營計(jì)劃，準(zhǔn)備將該公司的資產(chǎn)以及產(chǎn)品品牌進(jìn)行出售。在了解到該公司曾經(jīng)是行業(yè)內(nèi)頂尖企業(yè)的情況后，曹青海有點(diǎn)按耐不住自己內(nèi)心的狂喜了。這真是天賜良機(jī)：正好瞌睡就有人送枕頭。
思考幾天之后，曹青海最終決定：干！
昔日的“后浪”大有一副“長江后浪推前浪”的態(tài)勢，他以虛懷若谷的姿態(tài)后來居上，很快躋身木企行業(yè)前流之中。
秋高夜落，上下求索方有“成”
2017年7月，經(jīng)過近半年的商討、溝通、籌集資金，曹青海最終投資近1.8億元，盤下了原浙江福臨旺家裝飾材料有限公司的資產(chǎn)和品牌商標(biāo)，鳥槍終于換了炮。企業(yè)主體一下子擴(kuò)大了好幾倍，曹青海突然之間有些恍惚：盤子這么大，未來該怎么走？
有人覺得他是“魚躍龍門，龍歸大海”，曹青海卻清醒地意識(shí)到：只身入森林，茫然不知東。更何況，為了盤下福臨旺家的資產(chǎn)和品牌，已經(jīng)耗費(fèi)了他很大的精力和資金，為了能夠快速投入生產(chǎn)，他不得不快速招聘相關(guān)人才，擴(kuò)充儲(chǔ)備原材料，增添必要的機(jī)器設(shè)備，同時(shí)也準(zhǔn)備關(guān)停原來的廠房進(jìn)行搬遷……
在半個(gè)月的時(shí)間里，這一連串的事情接踵而至，雖然有企業(yè)管理人員的協(xié)助，但曹青海每天還是忙得焦頭爛額，常常是早飯忘了吃，午飯隨便吃，晚飯半夜吃……巨大的工作壓力一度讓他覺得自己都要抑郁了。
事怎么辦？路怎么走？曹青海需要一個(gè)更加安靜的環(huán)境來思考，可是，條件不允許！實(shí)際的情況逼得他不得不在處理紛繁復(fù)雜事情的間隙去思考這些關(guān)乎企業(yè)未來的哲學(xué)問題。
面對曹青海的困境，不好木企前輩也紛紛給他支招：要做加盟、專注本地市場、要面對國內(nèi)市場、要做外貿(mào)、要增加工藝品、要貼牌生產(chǎn)……似乎行業(yè)之內(nèi)存在的現(xiàn)象，都有人向他建議過。秋高夜落的態(tài)勢之下，曹青海感到有些無助。
就在曹青海一籌莫展之際，一個(gè)朋友邀請他去喝茶。坐在朋友的茶室里，朋友一邊拿出各種茶葉向曹青海推銷，一邊向他一一介紹這些茶葉的特點(diǎn)：紅茶、綠茶、烏龍茶、普洱茶……
聽著這些茶葉的特點(diǎn)，曹青海突然獲得一個(gè)啟發(fā)：同樣是茶葉，為什么會(huì)有這么多的種類；同樣是喝茶，為什么有的人喜歡品、有的人愿意牛飲，有的人喜歡淡飲，有的人喜歡濃茶？這不就是需求決定形式，方式?jīng)Q定品質(zhì)嗎？
茶的制作與飲用如此，木企的發(fā)展、產(chǎn)品的選擇與推廣不也正是如此嗎？要想在眾多同行中脫穎而出，還不是得做出自己的品牌，做出自己的特色？在滿足個(gè)性所需的年代，“個(gè)性化定制”不正是一把所向披靡的開山之劍嗎？
想到這里，曹青海來不及和朋友多寒暄，匆匆回到廠里，召開了中層以上干部的會(huì)議，主題只有一個(gè)：探討企業(yè)的定位與未來發(fā)展的方向。
2017年，江山絕大多數(shù)的木企都在走一條擴(kuò)張的“捷徑”：招商加盟，以加盟店的方式將企業(yè)品牌快速復(fù)制至全國各地，以求全面開花。針對這種模式，曹青海有著自己的見解：對于有一定積累的，或者有一定品牌效應(yīng)的木企，這樣的方式是可取的，也確實(shí)是捷徑。可是對于一個(gè)小型木企，或者剛剛開始運(yùn)作的木企而言，這樣的方式無異于“快速自殺”，暫且不說招聘加盟商工作不好做，即便有加盟商加盟，前期的投資也是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，更何況沒有前期品牌的積累，銷售工作也不容樂觀……猶如一個(gè)新兵遭遇一群特種精英，只有被碾壓的結(jié)果。
經(jīng)過近一個(gè)月時(shí)間的探討和摸索，曹青海終于帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)找到了適合自己企業(yè)獨(dú)特的發(fā)展道路：“2+X”渠道銷售：傳統(tǒng)方式+區(qū)域加盟+網(wǎng)絡(luò)接單，外加“兩條腿”跑步：個(gè)性化定制+工程專供。
為了能夠?qū)?ldquo;個(gè)性產(chǎn)品”和“工程專供”產(chǎn)品進(jìn)行有效深化，曹青海還不惜花費(fèi)巨資，建立資深的研究設(shè)計(jì)隊(duì)伍，這在江山眾多木企之中，并不多見。
營銷模式的正確選擇、研發(fā)隊(duì)伍的精準(zhǔn)用力，加上原來福臨旺家先進(jìn)的設(shè)備資產(chǎn)，納成家居的發(fā)展進(jìn)入了快車道，短短半年多時(shí)間就走上了正軌，一年多時(shí)間就獲得了盈利。
曹青海和納成贏了！
雄起高歌，青天攬?jiān)聣阉硷w
從2016年入行至今，在4年的時(shí)間里，曹青海帶領(lǐng)納成家居走過了一個(gè)又一個(gè)的難熬的日子，從開始的步履蹣跚到現(xiàn)在的意志堅(jiān)定，他始終覺得，要想在殘酷的木企市場中存活下來，發(fā)展壯大，就必須“集百家之所長,融百家之所思,揚(yáng)百家之所名，才能最終成一家之所言”。曹青海知道，在當(dāng)下的江山乃至全國市場，傳統(tǒng)木企之間的競爭非常激烈，產(chǎn)值也相對較高。僅以江山為例，截止2019年底，江山市各類木制品企業(yè)近1400家，木業(yè)總產(chǎn)值達(dá)160.2億元，其中木門行業(yè)產(chǎn)值超100億元。
這里是一片“紅海”，也是一個(gè)相對成熟的市場，“危”“機(jī)”并存。
正如習(xí)近平總書記在一次講話中所提到的“危”和“機(jī)”的辯證思考：要通過“危”看到“機(jī)”。作為一個(gè)企業(yè)，能夠在“危”中發(fā)現(xiàn)“機(jī)”是一種眼光，能夠把“危”變成“機(jī)”是一種能力。隨著社會(huì)的發(fā)展，無論是家裝客戶還是公裝客戶，對個(gè)性化的需求越來越大。經(jīng)過近幾年的洗禮，曹青海對于市場的認(rèn)知有了更為深刻的理解，即商業(yè)模式中的“客戶價(jià)值主張”，終端客戶對于木質(zhì)產(chǎn)品的需求方向，就是納成家居不懈追求的目標(biāo)。
2019年，依據(jù)華東地區(qū)大范圍銷售數(shù)據(jù)分析，針對納成家居現(xiàn)有產(chǎn)品的款式、工藝等方面優(yōu)劣勢進(jìn)行了全面系統(tǒng)的總結(jié)歸納，曹青海帶領(lǐng)納成家居跳出“舒適圈”，一方面淘汰市場老舊品，另一方面利用研發(fā)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，積極開展新款式、新工藝研發(fā)試產(chǎn)，實(shí)行雙管齊下的產(chǎn)品開發(fā)模式，在產(chǎn)品組合等方面追求更為科學(xué)的優(yōu)勢組合。
另外，依靠從福臨旺家盤下的國際頂尖的智能化生產(chǎn)設(shè)備，納成家居的木門、護(hù)墻板、家具以及一系列木制品制作技術(shù)日趨精湛，日產(chǎn)近千套的實(shí)木產(chǎn)品產(chǎn)能有效解決生產(chǎn)小瑕疵及木制蟾皮普遍存在的交貨期長等問題。同時(shí)高檔整套家居生活概念也在納成家居完美演繹，木門、窗、木飾面、護(hù)墻板、浴室柜以及板式家具完美組合，使得“納成家居”形象更加立體專業(yè)，空間布局更加科學(xué)合理，消費(fèi)層次更加清晰明朗。
納成家居，一股飛躍的能量不斷聚集，只待2020的聚變。俱懷逸興壯思飛，欲上青天攬明月。江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。納成家居，在一代“木企后浪曹青海”的帶領(lǐng)下，以創(chuàng)新商業(yè)模式引領(lǐng)行業(yè)資源整合前沿，用探路者的精神照亮未來。